Förra årets uppskattade alumnidag med temat ”Framgångsrik strategiutveckling” följdes i år upp med ”Framgångsrikt entreprenörskap”. Cruyff Institute alumninätverk samlades till en spännande och innehållsrik eftermiddag med några av Sveriges främsta inspiratörer inom ämnet – Lars-Johan Jarnheimer, Henrik Ekelund och Mikael Samuelsson.
Lars-Johan Jarnheimer har en lång karriär från ledande positioner inom ett flertal företag som etablerats av Sveriges främsta entreprenörsfamiljer; Kamprad, Stenbeck och Persson. Han är nu styrelseordförande i Eniro AB, CDON Group AB, Baby Björn AB och Arvid Nordquist Handels AB samt bl a medlem i styrelsen för INGKA Holding B.V. (moderbolaget för Ikea-koncernen), Egmont International Holding A/S och förbundsstyrelseordförande i BRIS. Lars-Johan har tjänstgjort som VD och Koncernchef för Tele2 AB från 1999 till 2008 och har tidigare haft ett antal positioner bland annat på IKEA, Hennes & Mauritz och Comviq AB.
Lars-Johan har haft förmånen att arbeta med några av Sveriges största företagsbyggare och delade med sig av många spännande erfarenheter av hur de utvecklar sina verksamheter. Hans jordnära exempel träffade mitt i prick och med större effekt än någon management-bok.
Kunden i fokus! – Detta är nyckeln till alla framgångsrika företag. Lyssna på kunden varje dag. Alla i organisationen måste känna närheten till kunden. Glöm inte det avgörande – även styrelsemöten ska främst ägnas åt kunden.
Kommunicera enkelt och tydligt – Tyvärr verkar denna förmåga avta i takt med ökad chefsnivå. Varför komplicera så mycket, ofta är inte företagets frågor annorlunda än för korvkiosken på hörnet – se till att vid rätt tillfälle ha tillräckligt många varma och goda korvar redo för dina hungriga kunder.
Våga vara annorlunda – Se möjligheter där andra ser problem. När du hittat din vinnande lösning, se till att vara konsekvent i agerande och kommunikation.
Förena teknik och marknad – Tillsammans blir det starkare. Kommunicera tekniken och gör den tillgänglig så att alla förstår, samtidigt som unik teknik blir den avgörande konkurrensfördelen.
Lars-Johans idrottskommentar: ”När vi inom Kinnevik önskade en bättre balans mellan antalet manliga och kvinnliga chefer, analyserade vi samtliga kvinnliga chefer på alla våra marknader för att hitta gemensamma framgångsfaktorer att lära av. Det fanns bara en gemensam nämnare; nästan alla våra kvinnliga chefer hade varit aktiva inom lagidrott.”
Lars-Johan avslutade med att ge några enkla, men ibland glömda, tumregler för att framgångsrikt klara sig i affärslivet; Kom i tid! Ring tillbaka! Ljug inte! Parkera aldrig på kundparkeringen!
Henrik Ekelund är grundare, VD och största ägare i BTS Group AB. BTS är ett börsnoterat konsultföretag inriktat på skräddarsydda företagssimuleringar i syfte att effektivisera genomförande av strategier, till exempel avseende försäljning, ledarskap och affärsmannaskap.
BTS startades av Henrik i mitten av 1980-talet utifrån en ambition att bygga ett eget företag baserat på en unik idé. Och visst var idén unik, det fanns ingen marknad för företagssimuleringar när Henrik startade bolaget. Henrik gav oss en fantastisk reseskildring av BTS utveckling; från den långa utvecklingsfasen innan försäljningen började ta fart, till dagens globala och marknadsledande företag med några av världens största företag som kunder.
Berättelsen gav mängder av exempel på frågeställningar och situationer som en entreprenör möter och behöver hantera för att utveckla och affärsanpassa sin idé. Henrik sammanfattade några av sina erfarenheter till råd:
Testsälj! – Inom idrotten är det självklart, men företag är alldeles för dåliga på att träna innan tävling, istället testar man gärna sina nya idéer direkt på den viktiga kunden med risk att man förlorar både affär och anseende. För BTS gav testförsäljningen möjlighet att bekräfta om affärsidén fungerade samtidigt som man fick feedback och nya förslag som förbättrade erbjudandet. ”Make your mistakes as fast as you can, it’s cheaper and you learn faster.”
Var uthållig! – Våga tro på din idé om du får bra feedback från marknaden. Det tog 5 år innan BTS nådde en omsättning på 10 MSEK. Idag är man världsledande med 350 konsulter och 25 kontor runt om i världen.
Skapa en vision! – Redan 1987 med 5 anställda och 5 MSEK i omsättning skapade BTS sin vision; ”Världsledande”. En tydlig vision som är utmanande och spännande skapar motivation. Våga sikta högt. ”Keep your eyes on the stars and your feet on the ground”.
Alla säljer! – Kraften blir fantastisk när alla i företaget letar affärer. Försäljning ska inte överlåtas till bara några få utvalda. BTS dubblade tidigt sin försäljning (från 10 till 20 MSEK) när alla fick möjlighet till kundkontakt och deltog i analys och planering av försäljningsinsatserna.
Lär dig sälja rätt! – Analysera vad som fungerar och utveckla din egen säljstrategi. Systematisera säljarbetet och kundrelationerna. Var alltid väl förberedd inför varje säljmöte, ha en god kunskap om kunden och dennes huvudfrågor.
BTS sammanfattar sin ”Network Sales Strategy”; (1) Vårda kunden, överleverera och skapa återköp, (2) Hitta referenser till nya kunder via våra nöjda kunder, (3) Följ med kunden i dennes karriär, ”client moves” svarar för 55% av nya kunder.
Investera i recession! – Våga satsa även om marknaden går ner. När BTS drabbades av sin första lågkonjunktur fick man rådet att dra ner på kostnaderna och försöka övervintra tills nästa uppgång. Men eftersom man då var ganska små så valde man istället att anställa när duktiga individer plötsligt blev tillgängliga, man letade nya kunder i segment som inte drabbats så hårt och där man också kunde försvara sin prisnivå. Det gav bra effekt och har blivit en vinnande strategi sen dess.
Vårda kulturen och core values! – En stark kultur och tydliga kärnvärden skapar mervärden som håller över tid, nyckelpersoner stannar kvar och nya kompetenser kan lättare attraheras.
Lita till den egna kompetensen! – Det är människorna som är skillnaden om en strategi blir bra eller dålig. ”Hellre en bra ledare på en halvbra marknad än en halvbra ledare på en bra marknad”.
Henriks idrottskommentar: ”När vi startade vår satsning på USA var vi helt okända men vi visste att vårt budskap skapade intresse, så det gällde för oss att försöka få till möten. Vi anlitade gamle NHL-proffset Ulf ”Lill-Pröjsarn” Nilsson som vår dörröppnare. Ulf var otroligt viktig för att skapa det initiala intresset men också för att hans omtyckta och seriösa personlighet skapade en bra inramning.”
FOCUS – Henriks sammanfattning vad som skapar vinnande företag
Find your egde – identifiera företagets konkurrensfaktor, där ni är unika eller bäst
Operationalize your growth driver – satsa på det som skapar tillväxt, t ex kompetenta säljare
Customers first, cost second – ta reda på vad kunderna vill ha, därefter investerar ni
cUlture eats strategy for breakfast – Rätt kultur och Rätt människor är viktigare än strategin
Stars create success – utveckla din personal och rekrytera de bästa
Mikael Samuelsson är docent på Handelshögskolan i Stockholm och VD för SSE Business Lab, Handelshögskolans företagsinkubator. Mikael har varit involverad i forskning, konsultverksamhet och utbildning av entreprenörer sedan 1998. Han är involverad i Global Entrepreneurship Monitor samt är en erkänd tränare och utbildare inom entreprenörskap och affärsutveckling. Hans forskning används både i utbildning och i nationella satsningar för ökat företagande. Mikael har följt över 1000 nya venture–projekt från födseln och under en period av tio år.
